Клиентогенерация, Брайан Дж. Кэрролл

Сегодня будет отзыв о книге и системе чтения, которая поможет вам развить продажи в своей компании. Книга называется Клиентогенерация, Брайан Дж. Кэрролл; система Pushbooks. В чем же плюсы системы?

Издательство Pushbooks занимается тем, что «…переводит и издает лучшие из этих книг, не дожидаясь, пока информация в них устареет! Электронный формат книги позволяет исключить время на доставку, и вы сможете начать чтение уже сегодня, на любом удобном вам, устройстве». Таким образом, команда решила переводить лучшие на их взгляд книги и сразу же представлять их читателям в электронном виде.

Кроме самого издания книг, сотрудники издательства придумали систему автопинания автоконсалтинга: после получения книги в течение двух месяцев вам приходят письма. В каждом письме пошаговый план действий: что важно и нужно сделать после прочтения очередной главы, изучения инструмента, как применить тот или иной алгоритм, на какие вопросы необходимо ответить и что предусмотреть. Например, только вчера получил письмо следующего содержания:

«Постоянная коммуникация с клиентом — это не телефонные звонки менеджера по продажам с вопросом: «Ну, что у вас новенького? Уже готовы у нас купить?» Это не разовая маркетинговая компания. Это набор шагов и тактик, который позволит вам выстроить связь с предполагаемым клиентом.

На ранних стадиях – это предоставление нужной информации клиенту в виде руководств, докладов, статей, брошюр.

Позже – это вебинары и демонстрации вашего продукта.

Когда клиент почти готов к покупке — это встречи, оценка потребностей клиента и подготовка индивидуального предложения для него.»

Как тут не применять инструменты на практике?

Скажу несколько слов о книге, которая является руководством к действию в области маркетинга и продаж для компаний малого и среднего бизнеса. Для больших компаний содержание книги тоже будет полезно, но там нет такой скорости воплощения идей, которая доступна в компаниях с меньшим количеством уровней принятия решений. Буквально три момента.

Первое, в книге показана связка маркетинг+ИТ+продажи как единое целое. Связь между инструментами, их взаимодействие, порядок оценки ROI применения инструментов привлечения и удержания клиентов.

Второе, дан пошаговый алгоритм по генерации, нагреву и поддержания контакта с лидами и клиентами. Что делать для привлечения лидов, какие инструменты применять для разогрева интереса, как помочь принять решение сотрудничать с вашей компанией, как и что делать после покупки.

Третье, в книге задается очень много вопросов:

• Определены ли цели компании?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Что ценного получат клиенты от взаимодействия с вашей компанией?
• Каким образом измеряется эффективность каждого действия?
• и т.д.

Хорошая книга должна оставлять больше вопросов, чем ответов: предлагать решение и заставлять думать, как можно их применить в компании и как можно улучшить.

За книгу спасибо Татьяне Мануховой, представителю издательства PushBooks.