Схема работы с потенциальными покупателями (лидами)

 

У меня не очень большой опыт работы с потенциальными клиентами (лид), но в процессе работы сложилась своя схема, которой и делюсь. Речь пойдет о сегменте B2B, поскольку основной опыт в работе с компаниями. Буду рад, если она окажется полезной.

Первым и самым важным шагом для работы с лидами является подготовка качественного контента, ради которого люди буду готовы оставить свои контактные данные. Если материал некачественный, то никто и никогда не оставит вам свои контактные данные. Проверено.

Итерация 1

После того, как получено извещение о новых контактных данных, сотрудник вашей компании должен написать письмо данному человеку примерно следующего содержания:

Доброго дня, ИМЯ!

Благодарю вас за интерес, проявленный к материалу … Мы будем вам благодарны за обратную связь по <видео, исследованию, отчету,…>. Скажите, каким образом и в какое время я могу связаться с вами для того, чтобы в течение 5-7 минут рассказать о нашей компании и возможностях?

ФИО, подпись с контактами

После отправки письма запасаемся терпением и ждем в течение одной недели ответа.

Итерация 2

Прошла неделя и в течение этого времени возможны два варианта:

• вам ответили, назначили время звонка и вы уже все выяснили – кто оставил контакты, какую компанию представляет, в чем заинтересованы, возможна даже уже организована встреча;
• вам не ответили.

Если у вас вариант 2, то ответственный сотрудник пишет следующее письмо:

Доброго дня, ИМЯ!

Мы благодарим вас за интерес к материалу …, который вы получили на почту ДАТА. По нашему опыту и опыту наших клиентов, хорошим дополнением к выбранному вами материалу служит ССЫЛКА_НА_МАТЕРИАЛ2.

Буду рад ответить на ваши вопросы и в телефонном разговоре  в удобное для вас время в течение 5-7 минут рассказать о нашей компании и возможностях?

ФИО, подпись с контактами

Запасаемся попкорном и ждем еще одну неделю.

Итерация 3

У вас возможны два варианта, описанные выше. Если вы опять ничего не получили в ответ на ваше письмо, то сотрудник пишет следующее, последнее, персональное письмо.

Доброго дня, ИМЯ!

Кроме полученных вами материалов, рекомендую обратить внимание на наш ССЫЛКА_НА_МАТЕРИАЛ3. В нем представлена информация о…

Буду рад с вами пообщаться в удобное для вас время. Мои контактные телефоны: …

ФИО, подпись с контактами

И запасаемся ожиданием еще на одну неделю.

Итерация 4

Если ответа все еще нет, то просто передаем данный e-mail в общую базу рассылки компании. На этом персональное взаимодействие с лидами закончено и ему направляется общая рассылка, где он имеет возможность в любой момент отписаться.

Техническая реализация

Самая простая и работающая техническая реализация данной схемы – три листа в книге Excel. На первый лист попадают посетители, которым вы отправили первое письмо, на второй лист – второе письмо, на третий – третье письмо.

Нужная информация для работы с книгой Excel:

1. Имя посетителя;
2. e-mail;
3. Название материала, который он запросил в первый раз.

А дальше по заранее разработанному алгоритму с ним проводится персональная работа.

Что делать, если клиент ответил?

Выше мы рассмотрели варианты, когда посетитель не отвечал на письма, но что делать, если он ответил на письмо и назначил время звонка? А об этом мы поговорим в следующий раз.

Буду рад вашим вопросам, опыту и и комментариям.