В блогах на Harward Business Review Стив Мартин рассказывает об основных тенденциях в продажах в секторе B2B, на которые стоит обратить внимание в наступающем году. Список основан на изучении опыта продаж лучших мировых компаний в 2012 году.

Моделирование поведения продавцов. Модель — это словесное описание и визуальное представление того, как работают системы и протекают процессы. Модели позволяют повторять и прогнозировать ситуации. Компаниям следует изучить поведение своих лучших продавцов, чтобы перенять их успешный опыт работы с клиентами, основанный на знании политики фирмы-покупателя и психологии лиц, принимающих решения.

Анализ заключенных и незаключенных сделок. Все продавцы хорошо знают логические доводы в пользу своего продукта. Однако решение о покупке зависит еще и от индивидуальных предпочтений и личных желаний руководства фирмы-покупателя, а также ее политики. Компании, которые не анализируют свои победы и поражения, никогда не смогут понять клиентов. Нужно анализировать сделки.

Акцент на коммуникациях. Сегодня важно не только что вы говорите, но и как вы это говорите. Появилась лингвистика продаж — наука, изучающая языковые средства, которые используют покупатели и продавцы в процессе переговоров и их влияние на принятие решений. Невозможно продавать не общаясь. Продавцы должны совершенствовать свои коммуникативные навыки, потому что это — их главный инструмент.

Внутренне деление отделов продаж. Сегодня узкий специалист лучше специалиста широкого профиля. В отдел продаж приходят специальные языки. Это вызвано следующим: клиенты ориентированы на четкое разделение ответственности (финансы, управление, розничная торговля и т.д.), что требует знаний в соответствующих областях; предложения сегментированы по различным решениям, что требует глубоких технических познаний; улучшение бизнес-процессов исключает использование стандартных продуктов с одинаковыми функциями для всех клиентов.

Неэффективность процесса продаж. Не смотря на все попытки реализации новых методологий, объемы продаж во многих компаниях не увеличиваются. Причина этого в том, что весь процесс продаж сводится к телефонным разговорам. Но сегодня как никогда важно личное общение с клиентом. Именно это, а не методологии организации процесса продаж, определяет победителей и проигравших. Для повышения эффективности продаж компаниям нужно уделять больше внимания взаимодействию с клиентами.

Организационная психология клиента. Если компания предлагает корпоративные решения для бизнеса, она должна иметь представление о внутренних взаимосвязях различных отделов фирмы-клиента. Ваш продукт может купить ИТ-отдел, а использовать его будет бухгалтерия или отдел кадров. Для того чтобы добиться успеха нужно понимать кому вы продаете продукт, а также правильно сформулировать свое предложение, чтобы оно могло заинтересовать различные отделы фирмы-покупателя.

Отказ от покупки, как основной конкурент. Для компаний, предлагающих решения, связанные со значительными капитальными вложениями, сегодня особенно актуален девиз: «умри, но продай». Поскольку в последнее время очень многие фирмы предпочитают не делать дорогих закупок, продавец в самом начале процесса должен дойти до руководства и убедить его в необходимости заключить сделку.

Интеллектуальные системы управления. Компании с большим количеством клиентов и широкой географией сталкиваются с извечным вопросом — в какую сторону лучше направить свои усилия. Для обработки «больших данных» отделу продаж нужны аналитические приложения, которые могут спрогнозировать, с каким потенциальным клиентом лучше связаться и что скорее всего захотят купить старые клиенты. Интеллектуальные аналитические системы особо востребованы в крупных компаниях.

Усталость от технологий. Сегодня продавцы постоянно доступны для своих клиентов, они получают гигантский поток информации по электронной почте и ведут электронные базы данных клиентов. Неудивительно, что многие продавцы устали от технологий и жалуются на профессиональное выгорание. И хотя технологии значительно повышают эффективность продаж, эта тенденция прослеживается уже нескольких лет.

Дальнейшая миграция в Интернет. Многие компании больше не посылают своих представителей к потенциальным клиентам, общаются с ними по телефону или через Интернет. Таким образом, сегодня продавцы должны быть в состоянии создать выигрышную ситуацию используя только свой голос, а не физическое присутствие, как было раньше. Искусство убеждения становится все более и более важным для продавцов.

Источник Smartsourcing.ru.