Нетворкинг – твоя искра возможностей для бизнеса и жизни

by Alexander Stoma

Данная статья открывает цикл историй. Историй о том, как предприниматели, сотрудники и руководители компаний применяют правила нетворкинга в личной и бизнес жизни. Какие инструменты они используют, что делают по-новому, как развивают и поддерживают контакты? Хотите рассказать свою историю? Напишите мне через страницу Контакты и мы найдем возможность. В благодарность: пост в моем блоге с репостом в социальные сети. О вас и вашем бизнесе узнают более 7 000 человек. Вам интересно? Сегодня у меня в гостях Илья Арестов (профиль в Facebook, профиль ВКонтакте, профиль в LinkedIn), автор, основной двигатель и идейный вдохновитель проекта raZoom. Опытный предприниматель и новатор. Александр: Илья, расскажи о своих правилах нетворкинга? Илья: Александр, у меня много правил, на основе которых я строю отношения (улыбается). Записывай!

1. Лучше всего иметь несколько визиток: например, у меня есть три визитки: первая визитка для всех, вторая – для прессы с удобным QR кодом для получения пресс-релиза, третья – для партнеров и инвесторов. На визитках для прессы, партнеров и инвесторов указан личный номер телефона, на визитке для всех – корпоративный.
2. Не стоит терять людей из виду: в первую очередь вспомните тех, с кем в один горшок писали – где они друзья по детскому саду? Найдите тех, с кем учились в школе и институте. Запишите о них подробную информацию и сохраните. Как минимум через 10 лет будет интересно прочитать и сравнить с ситуацией сейчас. На мой взгляд, контакты важно создавать и поддерживать с самого раннего возраста.
3. Друзья друзей – это и ваши друзья: не стоит об этом забывать, помощь нужна всем.
4. Следите за информацией о вас в поисковых системах (Google и Яндекс): лучше всего, если первые 10-20 позиций занимаете лично вы, а не эстонские сепаратисты.
5. При знакомстве думайте о людях, а не о себе: лучше пусть будут должны вам, чем вы – всем.
6. Улыбайтесь, улыбайтесь всегда и везде: очень полезно не только для привлечения новых связей, но и для вас. Улыбка – признак здоровья, достатка и успеха.
7. Разговаривайте искренне и любите общаться: учитесь делать это профессионально.
8. Наработка связей — это первый этап, второй поддержание: не стоит об этом забывать.
9. Встречают всегда по одежке: прежде чем выйти в массы, поработайте с профессиональным стилистом, обновите гардероб и будете формировать впечатление, которе вы хотите. Только интеллект – это даже не половина успеха, если вы приятны и необычны для общества и собеседника – вас запомнят.
10. Следите за имиджем в социальных сетях и профилях: либо иметь два профиля – рабочий и личный.
11. Обязательно заведите отдельную почту и телефон для работы: это тоже актив.
12. Посещайте мероприятия, выходите в свет: очень трудно создавать связями только через интернет, все серьезные вопросы всегда решались и решаются вживую. После реального знакомства уже можно уже перейти к виртуальному.
13. Нужно точно знать, чем вы занимаетесь: сможете четко выразить даже трехлетнему ребенку в предложении из 5 слов?
14. Не используйте ложь и откаты: есть и более интересные способы мотивации и благодарности.

Александр: Ничего себе! Прямо инструкция к действию. Илья, давай перейдем к следующему вопросу: как ты находишь новые контакты? Илья: Все просто – я знакомлюсь с людьми везде и делаю это каждый день. Нет важных или не важных людей: даже если человек не сможет помочь лично мне, он наверняка будет полезен моим друзьям. Давай я подробно расскажу об этапах моего подхода к созданию контактов: в каждом есть свои советы, выводы и подведение итогов.

Первый этап

Давным-давно (когда молочные реки текли вдоль кисельных берегов), когда я только закончил обучение и стал работать монтажником пожарно-охранной сигнализации, затем системным администратором, поток новых людей у меня был огромным и много вариантов познакомиться с людьми. Системный администратор – человек, незаменимый для общества, особенно в случаях поломки компьютерной или иной техники (да-да, даже примусы чинил). Через несколько лет после работы в компаниях я открыл свою фирму, и произошло это, в первую очередь, благодаря наработанным заранее контактам. Люди, которым я помог за эти 2 года, или по крайней мере не мешал, помогли мне: было чуть легче и намного дешевле. Пример работы связей:

• я имел льготную аренду на первые три месяца;
• у меня была беспроцентная отсрочка платежа за оборудование и материалы на 7 месяцев;
• и самое главное – отлично наработанная база клиентов.

Вывод первого этапа: не важно, чем ты занимаешься и какую должность имеешь – главное, уметь быть полезным обществу! На первом этапе ты делаешь для людей, потому что тебе взамен пока ничего не нужно. Итоги первого этапа: контакты среди предпринимателей, сотрудников и руководителей частных и государственных предприятий; общее количество контактов – около 3’700, из них полезных – 3%, потенциально полезных – 27%. Кейс 1. Однажды мне позвонил руководитель: «Илья,срочно нужна твоя помощь. Нужно помочь с автоматическими гаражными воротами моему знакомому». С одной стороны, это не входило в сферу моих обязанностей, да и не моя компетенция, с другой стороны – интересно, почему не смогли справиться сами. В свой выходной иду по адресу и вижу, что ворота были установлены, но не работали. Познакомился с хозяином – оказался очень приятный в общении человек. Ворота я ему настроил и отладил, объяснил, как самостоятельно регулировать. В следующий раз мы встретились, когда я искал выходы по размещение рекламы в закрытых для этого, но очень проходимых местах. Он с удовольствием мне помог, чем сэкономил дни хождений и очень много денег. В последующем мы потихоньку помогали друг-другу, а затем потерялись примерно на год. Встречаемся – он уволился, стал предпринимателем и купил погрузчик. И ты не поверишь – как раз в тот момент мне очень был нужен погрузчик для уборки снега! В результате низкая цена и отличное качество работ. Снег к гаражу у меня всегда расчищен и не лопатой. Вывод: не нужно избегать новых знакомств и желательно не терять людей, даже если он завтра не большой начальник, это не значит, что не пригодится.

Второй этап

Когда у тебя свой бизнес, на знакомства остается меньше времени, чем тебе хочется. В этот период начинает работать твоя репутация и люди сами хотят с тобой познакомиться. У меня был козырь – я работал в востребованной области, у меня были возможности помочь – электроника ломается и чудит у всех. Люди, которых я знал еще на первом этапе, неоднократно помогали мне. Особенно я благодарен за знакомства с контролирующими органами. В этот период, чтобы компенсировать недостаток общения, я стал активно посещать тренинги, семинары, мероприятия для бизнеса, выставки и форумы. Теперь я нарабатывал не просто знакомства, но и партнерские отношения. Кроме того, важно, чтобы у вас была команда – вместе проще налаживать связи, ведькаждый участник команды работает в «своем поле» мероприятия. Наступил момент, когда я заметил, что на таких мероприятиях нужно много общаться и желательно выступать перед людьми. При этом нужно быть не просто «как все», а заметным и ярким участником: в одежде, в манере общения, в жестикуляции. Один из самых сильных способов, который я нашел – побеждать в масштабных региональных и федеральных мероприятиях. И я начал все это делать – много выступал и побеждал, отличался от других. Вывод второго этапа: если ты хочешь большего – создавай команду и фирменный стиль, начинай активно участвовать в различных мероприятиях и побеждай, ведь с победителями все хотят познакомится! На втором этапе и ты делаешь для людей, и они для тебя. Итоги второго этапа: контакты среди предпринимателей, сотрудников руководителей среднего и крупного бизнеса, сотрудников государственных органов, депутатов и представителей власти; общее количество контактов – 7’800, полезных – 7%, потенциально полезных – 33%. Кейс 2. Однажlы я вел переговоры по заключению договора на обслуживание локальной сети и компьютеров с заместителем главы города и обратил внимание на то, что он все время бегает заводить машину, хотя брелок с автозапуском (на улице зима, бррр). Спросил: почему так, оказалось – никто не мог настроить. Я взялся и настроил, объяснил, как пользоваться и почему не работало. И буквально сразу забыл про этот случай, но он добра не забыл. Когда компания сотовой связи искала специалиста по автоматики и сетям, он посоветовал меня, а я об этом узнал случайно и вообще только через год. Результатом моего внимательного отношения стало очень выгодное сотрудничество на многие годы, которое принесло мне хорошую прибыль. Помните: зачастую внимание и бескорыстная забота – лучший источник будущего пассивного дохода.

Третий этап

Когда бизнес выходит на рентабельность, а круг деловых контактов равен сельскому поселению, наступает пора принимать решения. Я принял решение выходить за рамки региона и строить бизнес российского уровня, с последующим выходом на международные рынки. Был сделал ребрэндинг, а также проработан личный образ с профессиональным стилистом. Фирменная майка и джинсы хороши, но не для серьезного общения и контактов класса «люкс», тут нужно нечто большее. На этом этапе практически теряется смысл нарабатывать контакты, бегая и общаясь: теперь либо ты находишь людей, либо они тебя. Поэтому чрезвычайно важными становятся публичные презентации, пиар акции, а также общение с прессой. Нужно и важно не просто участвовать в чужих мероприятиях, но и организовывать свои на отличном уровне. Находясь в центре внимания легко получить доступ к нужным людям, а интересные проекты и личности находят меня самостоятельно. Со СМИ желательно не просто дружить, но и активно участвовать: как вариант, это может быть своя радиопередача или приглашения в телевизионные шоу. С осени 2014 года я планирую на постоянной основе приступить к работе на двух радиостанциях, пока же появляюсь там один раз в 2-5 недель. Вывод третьего этапа: хочешь большего – будь готов изменится сам и изменить мир вокруг себя! На третьем этапе люди делают для тебя больше, чем ты для них, но и ценность твоей помощи возрастает. Итоги третьего этапа: контакты среди предпринимателей, сотрудников руководителей среднего и крупного бизнеса, сотрудников государственных органов, депутатов и представителей власти; общее количество контактов – 12’460, полезных – 15%, потенциально полезных – 25%. Кейс 3. Ко мне за помощью обратилась женщина: «Устроилась работать – не знаю компьютера, помогите научиться?» Мои сотрудники ее обучили и отладили ей компьютер. После этого я проводил мероприятия по повышению качества обслуживания, позвонил ей и спросил: «У вас есть вопросы по работе?» Она ответила, что есть несколько проблем и мы договорились о встрече. Во время визита помог решить проблемы, мы разговорились и лучше познакомились. Оказалось, она работает в кассах авиакомпании. Я посоветовал ей устроиться в аэропорт, и договорился о собеседовании. В результате она устроилась – много благодарила. Как всегда, жизнь закрутила и эта история позабылась. Вспомнилась она примерно через один год, когда я страшно опаздывал на рейс. Вот тут и пригодился налаженный диалог: нарушили немного правила и задержали рейс, зато я улетел на данном рейсе и в результате успел сделать все запланированные дела. Не было бы этого знакомства – еще бы 5 дней ждал следующего вылета. Через начальника аэропорта такой вопрос быстро не решить, только на месте люди помочь могут. Потом она еще неоднократно помогала мне и с перевозкой грузов и животных, но это уже другая история. Берегите все контакты, иногда дворник ценнее министра! Александр: Аааа, Илья, сделай паузу! Сколько, говоришь, у тебя контактов сейчас? Илья: С нулевого этапа, когда я только окончил техникум, у меня было 1’412 контактов (однокурсники, школьные товарищи, друзья из детского сада и двора), из них полезных – 1%, потенциально полезных – 12%. На сегодняшний день в моей полной телефонной книге более 12’500 контактов, из которых не менее 15% готовы прийти мне на помощь в той или иной ситуации. Это позволило мне и моей команде вырасти до создания компании российского уровня, ведь благодаря связям экономятся значительные средства и самый главный ресурс человека – время. Александр: Да уж, 12’500 контактов. И как ты структурируешь и управляешь такой большой базой? Илья: Все что я тебе расскажу и опишу – это упрощенная схема, в реальной жизни все сложнее, но основные принципы сохраняются. На первом шаге я раскладываю все визитки или контакты на 3 части:

• случайные люди;
• интересные люди в будущем;
• могут помочь сейчас.

Делаю это прямо при получении визиток, просто раскладывая их в разные карманы. Основная цель – экономия времени при последующем вводе информации; зачастую случайные люди отправляются в долгий ящик. Далее структурирированные контакты хранятся в Outlook, который синхронизируется с двумя аккаунтами Google: рабочим и личным. В личном хранятся только телефоны друзей и близких, в рабочем – все остальные. Многие обращали внимание на то, что в современных адресных книгах очень много полей. Я любой контакт сохраняю по следующей схеме:

• Личный/рабочий;
• Страна;
• Город;
• Текущие компетенции (место работы);
• Потенциал;
• Будущие компетенции;
• Дата знакомства;
• ФИО;
• Контактные данные;
• Дата рождения (значимые даты);
• Связи с другими (семья);
• Уровень отношения ко мне: чем помог я/мне;
• и периодически использую некоторые дополнительные поля.

Как вы видите, полей достаточно много. Важно понимать, что некоторые поля, такие как текущие компетенции, потенциал и будущие компетенции я рассчитываю математически (огромная формула – сам видел. Прим. Александра). Кроме того, по всем важным людям скрипт автоматически находит изменения, используя возможности поисковиков, что также влияет на расчёт коэффициентов. По полям «Страна | Город | Связи с другими (семья) | Уровень отношения ко мне | Чем помог я/мне» с помощью собственной программы строю круги общения. Это помогает мне быстрее ориентироваться в контактах: собирать команды, знакомить людей между собой или самому быстро найти нового знакомого. Моя адресная книга тесно интегрирована с почтой – они работают как единое целое. Все контакты из социальных сетей изменяются сами при обновлении данных в конкретной сети. Итог: я получаю логичную структуру, которая в основном работает сама, в том числе рассчитывает показатели, обновляет контактные данные. Найти нужный контакт легко и быстро, с любого устройства и в любой момент времени. Александр: Структурированность во всем. Илья, ты случайно не из ИТ-отрасли родом? Шучу, шучу. И последний вопрос к тебе: Как ты поддерживаешь отношения с таким количеством контактов, как выделяешь приоритеты при общении? Илья: Александр, для того, чтобы контакты не разбежались и не потерялись, я следую следующим правилам:

1. Рекомендую тех, кто выполняет свои обязательства другим людям. При этом решаю следующие задачи: расширяю и укрепляю круг знакомств, помогаю людям решить их задачи и пополняю свой эмоциональный баланс – люди могут общаться годами и всегдла помнить, кто их познакомил.
2. Знакомлюсь с новыми людьми и помогаю им.
3. Всегда говорю спасибо и пожалуйста.
4. Стараюсь правильно говорить слово «нет»: лучше нет, чем да и – никогда.
5. Поздравляю со знаменательными датами (не только день рождения) и дарю необычные подарки.
6. Радуюсь успехам и сочувствую неудачам.
7. Активно общаюсь с теми, кто разделяет мои интересы сейчас.
8. Расширяю кругозор, общаясь с умными людьми не из моей сферы интересов.
9. Стараюсь не зацикливаться на людях, общение не должно быть мучительным.
10. Расстаюсь с людьми, которые злоупотребляют доверием или не выполняют своих обязательств.

Александр: Илья, спасибо за детальный обзор того, как ты работаешь применяешь нетворкинг в бизнес и личной жизни. По-моему, отличное интервью получилось. Успехов тебе в реализации проектов и до новых встреч? Илья: Александр, спасибо за то, что пригласил. Всегда рад поделиться своими наработками и практиками. Приглашай еще :). P.S. Вы хотите рассказать свою историю? Пишите, и мы найдем возможность.